8 年下来我们 600+ 场会议直播,客户复购率最高的内容不是会议现场本身,是 3 类衍生内容。讲讲这 3 类内容,服务方拓展业务,采购方选择合作方都该看。
讲真,这事我们 8 年下来碰到过无数次,整理出来给同行参考,采购方看完也能少踩坑。
第一个真实案例
讲个最让我印象深刻的:2022 年武汉一家上市公司 1500 人年会直播。客户预算 8 万,我们给配了 5 机位 + 摇臂 + 3 摄像 + 1 导播 + 1 音频 + 1 技术 + 1 应急。
现场 3 个小时,中间有一段时间 CEO 颁奖环节,所有摄像师都得"卡点"切镜头,主备双链路同时推,信号 0 中断。
客户 CEO 颁奖完下台时,我听到他跟市场总监说"今年直播稳得一塌糊涂",那一刻我就知道这个客户明年还会找我们。
2022 武汉 1500 人年会现场
讲真,大型项目最值钱的不是设备,是"对的人在对的位置"。这台项目,7 个人的团队,1 个失误都没有,客户满意度 95%。
第二个真实案例
讲个反过来的:2021 年上海一家教育机构 200 人内训。客户预算 8000,我们 1 机位 + 1 摄像 + 1 导播,讲真配置完全够用。
但中间出了 1 个小插曲:客户的演讲嘉宾临时换了 PPT,新 PPT 字体太小,投到大屏后排观众看不清。我们摄像师临时把机位 zoom 进去,把嘉宾 PPT 特写切到直播流,后排观众 30 秒内看到清晰 PPT。
讲真,这事客户后来在群里夸了 3 个月,复购率 100%。
这事给我的启发是:客户的"小需求"往往是最值钱的。讲真,服务方多留个心眼,少挣 100 块,但能挣客户 3 年复购。
第三个真实案例
讲个失败案例:2020 年杭州一家互联网公司产品发布会。客户预算 3 万,我们 3 机位方案。
现场出了 1 个事:客户的 keynote 演示时,大屏输出信号跟我们采集设备不兼容,我们没提前测试。现场临时切换方案,主推流中断了 8 秒。
讲真,8 秒不长,但客户看直播的 2000 人里有 50 个人在朋友圈截图发了"直播掉线了"。
客户复购率 0%。
那次现场之后,我们把'提前测所有信号'写进 SOP
讲真,这事的教训是:1 个细节没测,客户可能一辈子不回来。从那以后,我们每个项目前 1 天必须把所有信号链路测一遍,缺一不可。
8 年下来 3 个核心心得
讲 3 个 8 年下来最值钱的经验,服务方同行和采购方都该看:
心得 1: 客户最后悔的,不是花得少,是花得不对。讲真,客户最常反悔的不是"早知道花 8000",是"早知道花 80000 拍电影感"。所以选方案前对齐"用在哪",比预算本身更重要。
心得 2: 客户复购不是因为便宜,是因为省心。8 年下来我们 90% 的复购客户,不是因为我们价格最低,是因为我们让他们"不用操心"。讲真,客户买的不是服务,是"省心"。
心得 3: 出问题时坦诚,比补救更重要。讲真,8 年下来我们不可能 100% 不出问题。但每次出问题,客户最后都复购了,是因为我们第一时间坦诚告诉客户"出了什么问题、怎么救、下次怎么避免"。客户不怕你出问题,怕你瞒着。
3 个核心心得,贴在工作室墙上
最后总结
讲真,8 年下来我学到一个事:做好一个项目,设备占 30%,人占 70%。设备买得到,人不一定。
新人服务方照着"人靠谱 > 设备好"这个思路做,新人采购方照着"选人不选便宜"这个思路选,基本不会出错。
——摄行 8 年,全国 300+ 城市覆盖
