做企业服务 8 年,客户第一次发消息过来,问得最多的不是"你们能做什么",是"你们多少钱"、"为什么你们比别家贵"。
这个问题 8 年里我回答过上千次,大致摸出了 3 种有效的回答方式。3 种各有适用场景,选错了反而把单子聊死。
第一种:直接对比,让客户自己看
客户问"为什么你们贵",我直接给他一张表 —— 不是话术,是真的 3 套不同档位的服务清单:
8000 块一场的活动配置:2 个机位、1 个摄影师、单机位收音、无备份推流链路、交付是 100 张简修 + 2 分钟短视频。这是市面上最常见的报价档。
2 万块一场的活动配置:4 个机位、2 个摄影师 + 1 个导播、双机位收音、双链路推流、交付是 200 张精修 + 5 分钟短视频 + 9 平台分发。这是我们的标准档。
5 万块一场的活动配置:6 个机位、3 个摄影师 + 2 个导播 + 1 个后期、双机位收音 + 1 个调音台、三链路推流 + 1 台卫星车做应急、交付是 500 张精修 + 10 分钟短视频 + 全平台分发 + 1 条 60 秒 PR 级宣传片。这是我们的顶级档。
这张表发过去,客户基本就明白了 —— 不是说我们贵,是你要的东西不同。同行报 8000 是真的 8000,但你拿到 8000 的活动素材,大概率不会用来做品牌宣传;我们报 2 万,你拿到的素材可以直接上企业公众号。
这种回答方式,适用于"客户预算充足、对比过几家、需要决策依据"的情况。一张表胜过 1000 句话。
第二种:讲一个真实事故
如果客户上来就甩一句"别家 8000 你们凭什么要 2 万",我一般不直接回价,先讲一个故事。
讲 2021 年我们接的一个 1500 人年会的复盘。客户当时找了 3 家报价,我们报 3.5 万,别家报 1.2 万,客户选了别家。活动当天,别家团队只派了 1 个摄影师 1 个机位,集团董事长致辞环节,机位被观众挡住 5 分钟 —— 这 5 分钟的画面里,董事长的面部表情是模糊的,背景里全是观众后脑勺。
事后客户复盘,这段视频不能用,又找我们补拍。补拍费用 1.8 万,加上 1.2 万的"白花的钱",客户实际花了 3 万 —— 跟我们当初的报价差不多。
这种回答方式,适用于"客户预算敏感、只看价格、还没吃过亏"的情况。讲一个真实事故,比任何话术都管用。
但要注意:故事必须是真实的、可以公开讲的、不能指名道姓贬低同行。我们团队的复盘文档里有 200 多个类似案例,挑 1-2 个跟客户场景匹配的讲,效果最好。
第三种:问回去
如果客户上来就问"你们多少钱",我也不直接报价,先问 3 个问题:
第一个:这场活动大概多少人?—— 人数决定机位、决定人员配置、决定报价区间。
第二个:在哪座城市办?—— 一线城市和二线城市的人工成本差距 30%-50%。
第三个:这场活动的素材您打算怎么用?—— 是发朋友圈就行,还是要做企业宣传、要做二次传播、要做品牌沉淀?用途不同,投入的资源完全不同。
这 3 个问题问完,客户自己心里就有数了 —— 他要么发现自己预算不够,要么发现自己需要更专业的服务。
这种回答方式,适用于"客户自己也说不清楚要什么、预算弹性大"的情况。把决策权交回给客户,他反而会更信任你。
哪种回答最有效?
8 年下来,我的经验是:
第一种(直接对比)最有效,适用 60% 的客户。这类客户是理性的,只要把事情讲清楚,他会自己选。
第二种(讲真实事故)最戏剧,适用 25% 的客户。这类客户是感性的,听故事比看数据管用。
第三种(问回去)最专业,适用 15% 的客户。这类客户还没想清楚,你帮他想清楚,他最感激。
遇到不同客户要换不同方式 —— 没有一种万能回答,跟客户聊天跟做手术一样,得看人下菜。
不能用的两种回答
最后讲两种不能用的回答 —— 8 年下来我见过同行用过,效果都很差:
不要用"我们是行业第一"。客户第一反应是"就你?"。这种话术听 8 年了,客户耳朵起茧了。
不要用"我们设备最贵"。设备贵不等于服务好,客户关心的是结果不是设备型号。讲设备就是在告诉客户"你也搞不清自己要什么,所以拿设备当卖点"。
写在最后
做企业服务 8 年,最大的体会是:客户不傻,他知道一分价钱一分货。他只是在找一个值得他多花钱的理由。
你的理由讲清楚了,他就买你的;讲不清楚,他就去买别家。
讲理由的能力,比设备清单重要 10 倍。
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